【販売力向上を解説】プロスペクト理論ってなに？

今回は、SNS運用を通じて商品を販売するときの【人の心理】についてのお話です。

自分で作った商品や自分のスキルを販売してみたけど、全然売れない…そう悩んでいる人は多いと思います。実は【モノを売る】ことには原理や原則などが存在するんです。

私は、独学でAmazonせどりで副業を始め、その利益を元に不動産賃貸業を始めました。どれも、自分の時間のほとんどを勉強や運営に使い、成果を出すまでパワーを注いできました。その結果、様々な挑戦もでき、Amazon販売１年目から売上１９００万円、戸建て保有を達成しました。そして、今は自分の夢である【仲間と楽しいを創る】を叶えるためTwitter運用を勉強中。今回Twitterを運用して自分のnoteを販売。１日で５万円近くの収益を出しました。

今回は、プロスペクト理論を学んでみよう！についてお話します。

みなさんがモノを販売する時、良いものを提供したい！そんな気持ちは大きいと思います。しかし、売り方を間違えてしまうと、どんなに良いものでも売れません。ではどうしたらよいか？ある程度、人の行動には偉い人達が解明してきた原理原則があります。それを知っているだけで売上が大きく変わってきます。今回はその心理学の１つである【プロスペクト理論】について解説していきたいと思います。

プロスペクト理論ってなに？

ここではプロスペクト理論の概略を説明します。

定義

行動経済学の基礎になる理論だと言われています。

プロスペクト理論は

ことです。

…定義ってなんでこんなに分かりづらいんだろう。。

要するに、

普通に考えると、成功の確率って高まれば高まるほど人はそれを実行しようと思うはずです。逆に限りなく成功の確率が下がっていけば、それをやらないはずなんです。

でも、人間の行動はそんな当たり前の枠に収まっていなくて、確率で判断するのではなく、状況とか条件や環境などによって、その判断が歪められているという意味なんです。

由来

プロスペクト理論のprospectには期待・予測・見通しなどのニュアンスを持っています。

1979年にアメリカの行動経済学者のダニエル・カーネマン氏とエイモス・トベルスキー氏によって提唱されました。

その後、2002年には、プロスペクト理論は行動ファイナンスや行動経済学と呼ばれる心理学の要素を応用した新たな経済学の分野を切り開いたとして、ノーベル経済学賞を受賞しています。

改めて、すごい理論であることが分かりますね。

プロスペクト理論の本質

プロスペクト理論では、

事象が発生する確率を歪めて認知する（バイアスがかかる）ことによる人の行動

を説明しています。

ちなみにバイアスがかかるとは、人の見方や考え方に偏りや偏見が生じるという意味です。

データなどから、期待値を出されていたとしても、それに応じて人は判断するのではなく、自分の中での偏見や主観によって、その期待値を自ら歪め、行動の判断に使っているということです。

つまり、その当たるかもしれないという期待などが、本来の０に近い当選確率を上げているのです。判断を歪めています。

つまり、自分の中で理由付けをして、本来のデータ上の確率にバイアスをかけて、購入するという普通ではありえない行動を起こすのです。

これがプロスペクト理論です。

損失回避の法則

そして先程挙げた、プロスペクト理論の中では

【人は無意識に得することよりも損することを避けようとする】

という性質があります。

それを

損失回避の法則

と呼んでいます。

これは、人間の思考の習性なのです。

だから意識していなくてもこういった判断で動いているのです。

これは、面白いことにその時その時の状況に合わせ、自分が損をしない方法を選んでいるんですよね

実際のセールスに用いる具体例

人々の購入心理をプロスペクト理論に基づき、損失回避させたときの具体例をあげてみます。

日常私たちが意識していない広告などにも、損失回避の原則が用いられています。

先程の【人は無意識に得することよりも損することを避けようとする】これですね。

これを具体例にあてはめてみます。

あなたならこの例のどちらの広告を見て購入しますか？

➁は、【この健康食品を摂取しなければまずい】と恐怖に感じますよね。人は失うことが恐ろしいのです。

得られるメリットより、損してしまうデメリットの方がインパクトが強く、頭に残ります。

だから販売する時のセールストークは人が【今買わないと損してしまう】と思わせる方がいいですね。

よく用いられるキャンペーンのフレーズは

など。

どれも、今じゃなきゃだめなんだ。今購入しないと損なんだ！と思ってしまうようん人間の心理に訴えかけるものが販売力の向上に直結してきます。

【まとめ】プロスペクト理論とは

プロスペクト理論の概要についてお話しました。

SNSを運用して、商品を販売するときにセールストークを考えるときなどにこの理論は役に立ちます。

私達は、得できることより損失を避けようとする、損失回避の心理が働きます。商品を販売するときのもこの部分の感情を刺激するようなセールスをかけていけるといいですね。